超越价格点：定价实验的领域

seoexpaterocky

为什么定价作为增长杠杆被忽视
现在我们来具体谈谈定价。定价实验和商业模式调整常常被忽视，原因很简单：许多增长模型并没有明确地将它们纳入其中。

虽然一些框架（例如 AARRR 模型或 Sean Ellis 的增长模型）包含了收入指标，但像增长循环和飞轮这样的流行概念通常并不将定价作为核心组成部分。这种遗漏意味着使用这些模型的团队可能永远不会将定价​​视为实验和优化的领域。

正如泰德曼所说：“增长模型包括线性渠道引入、获取循环和留存循环，台湾电报数据 但这并不一定意味着你必须将定价纳入其中。将其构建成某种特定类型的模型真的很难。”

这并不意味着你需要放弃当前的增长模式。相反，你应该定期将定价视为一个影响深远、值得专门关注和分析的领域。


大多数人想到定价实验时，都会想到简单的涨价或降价。但其实，你可以测试的元素范围要广泛得多：

订阅结构
层级数量及各层级提供的内容：层级越多，价格点越多，但复杂性也会增加。测试 2、3 或 4+ 层级是否能带来更高的总收入。例如，添加企业级层级或许能从更大的客户群体中获取价值，而不会影响您的核心市场。
跨层级功能分配：哪些功能属于哪个层级会显​​著影响感知价值。测试在不同层级之间迁移关键功能，以找到转化率和盈利之间的最佳平衡点。
每个层级的定价结构：测试线性定价（例如，10 美元、20 美元、30 美元）与非线性定价（例如，10 美元、25 美元、50 美元），看看哪个能推动更高层级的选择和总体收入。
展示方式：定价的展示方式会影响转化率。可以尝试网格布局与横向比较、功能优先与价格优先的展示方式，或者将不同层级的产品突出显示为“推荐”。
终身付费 vs 续费：尝试在订阅服务之外提供一次性付费。有些客户更喜欢预付更多费用，以避免重复收费。
折扣策略：测试不同的折扣金额、限时优惠或有条件的折扣（例如，“按年付款可享受 20% 的折扣”）。
试用模式：测试免费试用与付费试用、不同的试用时长，以及需要信用卡与无需信用卡的情况。每种方案都能吸引不同类型的客户，并带来不同的转化和留存模式。
追加销售和降价销售
时机（首次购买 vs. 之后购买）：测试购买后立即提供升级，还是等到客户体验到价值后再提供升级。最佳时机取决于产品的复杂性和价值展示时间表。
优惠类型：测试功能升级、容量增加、附加组件或补充产品，看看哪种最能引起您的受众的共鸣。
排序：测试不同的路径，例如追加销售→停止、追加销售→降价销售，或多个连续的优惠。正确的顺序可以显著提高接受率。
多种追加销售路径：测试分支逻辑，其中不同的客户群根据其行为或特征接收不同的追加销售优惠。
个性化：根据使用模式、公司规模、行业或其他因素，测试定制优惠。个性化优惠通常比通用优惠的转化率更高。